Como uma venda acontece: os 5 A’s de Kotler na prática

Quase ninguém compra no primeiro contato com uma marca. Antes da compra existe um caminho, e entender esse caminho é o que separa marketing que gera venda de marketing que só gera movimento. Os 5 A’s, modelo popularizado por Philip Kotler, dividem esse caminho em cinco etapas.

1. Descoberta: “eu sei”

A pessoa toma conhecimento da marca, seja por um anúncio, por um conteúdo ou pela recomendação de alguém. Aqui o trabalho é ser visto pelas pessoas certas.

2. Atração: “eu gosto”

Uma parte das pessoas se interessa o bastante para prestar atenção e lembrar da marca. Design, texto e vídeo fazem diferença: é a etapa em que a mensagem precisa ser clara e atraente.

3. Consideração: “quero saber mais”

Agora a pessoa pesquisa. Ela conversa com conhecidos, procura avaliações, compara e faz perguntas. Informação fácil de achar, um time disponível para responder, perguntas frequentes e depoimentos reais reduzem o risco percebido.

4. Ação: “vou comprar”

A decisão acontece, e a experiência de compra pesa muito. Páginas claras, atendimento rápido no WhatsApp e um time comercial preparado evitam que o interessado desista no último passo.

5. Apologia: “eu recomendo”

Se a experiência for boa, o cliente volta e indica. É a etapa mais esquecida e, muitas vezes, a mais barata de trabalhar: pós-venda cuidadoso e indicação com incentivo.

Como usar isso na sua empresa

• Liste o que a sua empresa faz hoje em cada uma das cinco etapas.
• Marque as etapas em que quase nada acontece. É lá que a venda costuma travar.
• Comece pela etapa mais próxima da venda que esteja fraca, pois ela costuma dar retorno mais rápido.
• Acompanhe um número por etapa, para saber se a mudança funcionou.

Quer fazer esse mapa com a gente? O diagnóstico da Askan parte exatamente dele.